“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在了明天晚上。”而“死亡”的原因，無外乎公司或者團隊陷入了困局無法脫身。

今天筆者想聊的，就是一家無人機廠商曾面臨的困局與轉身的思考。

餓著肚子，干著來勁

天宇創(chuàng)通創(chuàng)立于2000年，此后的八年時間里都在從事飛控技術的研發(fā)工作。畢業(yè)于北京航空航天大學飛機設計專業(yè)的尹鴻俊認為，無人機的控制是中心，沒有飛控的無人機就只是個航模。不過對行業(yè)了解的不夠深入，也讓他用之后的八年時間交了不少“學費”?！爱敃r很多東西都不懂，認為沒有什么難的?！币櫩∪绱苏f道。

企業(yè)面臨問題，一年兩年也許可以叫做陣痛，三年五年則是長痛，而七年八年就只剩下滿腹的苦楚了。我們在采訪之初，最大的困惑與不解就在于這八年時間苦楚的原因，以及尹鴻俊為什么堅持了八年的沒有轉變。

行業(yè)內第一和第二打架，餓死的通常都是第三，而第三之后的更是難以存活。尹鴻俊跟雷鋒網談到，自己的飛控飛一個小時以后或者兩個小時以后，飛機在姿態(tài)上都非常好，但在行業(yè)內單單是這一方面顯然沒辦法做到第一或者第二的地位，就更沒有生存空間。

尹鴻俊總結，做一個技術研發(fā)型的企業(yè)，要“本人、本錢、本專業(yè)”三點，本人的事情自己就要投入，本錢指得是要有自己的錢，而本專業(yè)就是自己要懂做的這一塊的技術。而這三點最關鍵的因素就是人。

由于自己對于電子、姿態(tài)結算這幾塊技術的不了解，且資金有限的情況下，在項目上尹鴻俊沒有辦法管理和推動，只能做一些實驗、評估方面的工作。而靠團隊成員來推動時，卻在模擬電路上這一類根本性問題上遇到困難，并且沒有辦法解決，技術上的問題，過得了就是一張紙，過不了就是一一座山。團隊的資金依賴于產品盈利，研發(fā)的問題也在一定程度上影響著銷售。

“最可怕的是一種無力感，自己干好干壞跟整體都沒有關系?！币櫩≡诟卒h網的交流中，透露出了自己當時的無奈。

在當時做飛控的公司和團隊不少，但真正在固定翼無人機上做的好的、能用的卻并不太多。研發(fā)技術難度大讓很多企業(yè)做的并不容易，飛控的難點在于實驗，需要用一個準確的東西去校準一個不太準確的東西，所以在地上的時候都很容易測試，而一飛到了天空上就很難測試了。

之所以能做了8年這么久，尹鴻俊表示原因其實有兩點。

第一就是當時的產品并不一無是處，在某一個階段做的還是非常不錯的（如他們推出的無人飛艇），但不是最好的。不過既然要做無人機，市面上沒有好的飛控可選擇的情況下，就只能自己造下去，并且在不斷變好。 

第二點則有很大的個人因素，他覺得自己屬于比較笨的人，要是聰明人早就改行去做掙錢的項目去了，干這個領域能夠發(fā)揮自己的主觀能動性和能力，心里還是喜歡把這件事做下去的。而且每次在山窮水盡的時候，都會突然有了生意，然后又能活一陣子，總是能看到希望。

從04年到09年，從來沒有因為飛控方面的問題而摔過飛機，這是尹鴻俊驕傲的地方。雖然他說道：“生活當中很重要的一點事，通過努力來改善這個局面，哪怕是小小的一點，這對自己的人生也很有方向感?！彪m然尹鴻俊本人的想法頗具理想主義色彩，但在飛控技術艱難維持團隊的情況下，我們更想看到的是卻是轉變能更早一些到來。

反思后的轉型

總是依靠每次山窮水盡時的希望顯然沒辦法長久，在“本人、本錢、本專業(yè)”都不滿足的情況下，轉變也則成了必然。

尹鴻俊在09年時，不得不進行了一次反思。他發(fā)現(xiàn)一些他認為做的沒有自己好的飛機，賣得卻非常好，這也讓他有了一些新的領悟。

當年的一個同行和一個客戶對尹鴻俊有很大啟發(fā)。他覺得對自己的要求太高了，航測領域沒有客戶是想要飛機的，客戶真正想要的是成像圖，所以給客戶提供的應該是成套的產品而不是自駕或者單獨的飛機。

基于市場等眾多因素的考量，尹鴻俊決定放棄研發(fā)飛控項目，轉而進入自己擅長的飛機設計，這樣他可以像產品經理一樣，利用自己對于飛機的認識在該怎么用、做成什么樣子效率最高等方面做更多推動。至于像飛控等的技術產品在09年末的時候市面上的飛控已經比較多了，有五六種是相對不錯的。選擇與其中最好的合作保證產品的品質的同時，也可以向飛控等提出一些自己的要求。

相比于之前的項目研發(fā)，產品經理的定位顯然更加適合尹鴻俊。天宇創(chuàng)通的第一款產品采用了電動設計，是當時唯一一家搭載廉價測繪相機的電動無人機，不需要傳統(tǒng)操控手（需要培訓三個月至半年），用戶培訓三五天就能使用產品的特點很快就受到了市場的認可。

尹鴻俊表示，很多用戶不得不買他們的產品，因為油動的培訓時間太長，而他們的產品在安全性、可靠性和易用性上做的很好。在13年末推出的T10S又針對爬升速率、易用性和對于復雜場地的應用進行了提升。有意思的一點是，當年T10僅僅擁有35分鐘航時卻占了總銷量的60%，而后續(xù)1個小時飛行時間的無人機只賣了40%。

08年的地震讓外界的目光一下子就關注到了無人機領域，而像天寶無人機等幾家外來公司在市場上做了一些推廣活動，讓很多客戶都認識到了無人機的可用性。這也帶動了無人機的市場前景。
“你買雞蛋是為了要雞蛋么？不是，你是為了要煎蛋。而且山上的土雞可能賣500塊，很貴可能賣不好，而15塊的一只雞可能賣的非常好?！币櫩∵@么比喻。后來在做電動無人機的過程當中，作為技術型公司，天宇曾經考慮更多的是技術指標，實際的測繪效果和做出的產品性能優(yōu)異。尹鴻俊表示雖然性能上超過進口產品，但是在易用性上比進口產品還是有不小差距；在市場的教育下，天宇再次轉變思想，補充了產品線來迎合市場，使企業(yè)的經營得以進一步發(fā)展；“市場是非完全理性的，有時候客戶說的，和客戶實際做的，往往不同”尹鴻俊說道。  

尹鴻俊向雷鋒網介紹，在5-6公斤以內的電動飛機目前在行業(yè)內，他們已經做到了最好，并獲得了行業(yè)的認可 ，定位在航測領域的細分市場，服務于特定對象，努力做到前列雖然在大的行業(yè)中依然顯得不夠，但相比于之前的8年來說，天宇至少做好了一顆螺絲釘，釘進了市場中的一個位置。 

市場需要競爭

固定翼無人機的飛控技術起點很高，國內的很多公司在創(chuàng)業(yè)初期都會選擇比較容易生存的專業(yè)項目，天宇創(chuàng)通之外還有國內知名的無人機廠商零度智控等。

同樣是選擇了從做最核心的飛控技術做起，我們對于天宇創(chuàng)通那8年的躊躇心懷惋惜。營業(yè)額曾處于同一水平的零度早就開始拓展市場，而天宇“壯士斷腕”的轉型來的就稍晚了一些，也讓他們面對市場有一些難題。而天宇對此的看法是當時反復的過程，積累大量對于飛控（軟件流程，操作流程防誤）系統(tǒng)安全的認識，也是他們認為在今天競爭中的優(yōu)勢。

雷鋒網在北京上莊鎮(zhèn)見到尹鴻俊時，他帶我們參觀了天宇創(chuàng)通的廠房，不大的空間擺放著很多產品部件。做航測雖然讓他們解決了溫飽問題，努力奔向小康，但行業(yè)內的競爭對手在各方面也變得強者更強。

“中國是一個熟人社會，缺乏誠信，因為客戶不懂無人機（工業(yè)無人機，不是消費類飛十分鐘五分鐘拍個小視頻的多軸），畢竟涉及的細節(jié)太多，整個行業(yè)商品化程度不夠，，沒辦法評估你。評估你只能從你開的什么車，的廠有多大。但實際上你開什么樣的車跟你生產的東西有沒有必然聯(lián)系？可能是有聯(lián)系，但是否有必然聯(lián)系，能否推導出一個結果出來？這根本推導不出?！?/p>

尹鴻俊表示，他們的飛機賣給某行業(yè)大客戶，中標額是600萬，天宇給中間商的價格是250萬。之所以價格低的原因，尹鴻俊表示就是對于天宇這樣的小型專業(yè)性技術公司沒有精力和對應這方面的專業(yè)能力去做驗廠，接待，招投標流程，這些都是會產生相應的費用，天宇也理解中間商的付出和中間商的價值，所以天宇從來也不會嫉妒中間商。

雖然國家電網固定翼飛機80%都是來自天宇創(chuàng)通，不過自覺不擅長這些繁瑣事情的尹鴻俊表示對于很多招標都沒去直接做。對于這樣利不利于公司發(fā)展的疑問，尹鴻俊認為那就要看不同時期了，而且在實際項目過程中，中間商的價值是客觀存在的。

現(xiàn)階段的天宇創(chuàng)通在他看來本質上是做技術的小公司，那就集中精力把產品做好?！八倬拖榷⒅粋€地方澆地，水多可以整片地都澆。”并且他也希望在市場規(guī)模還不大的時候先把技術做好，倘若以后行業(yè)規(guī)模擴大了，憑借著技術實力的積累，天宇也會有一席之地。

小結 

十多年的摸爬滾打讓尹鴻俊對行業(yè)的認識非常深刻，但技術出身的他也認識到自己在推廣和渠道上有些不足。在雷鋒網跟他的交流里，我們發(fā)現(xiàn)天宇創(chuàng)通曾經和現(xiàn)在面臨的許多問題，也聽到了尹鴻俊嘗試解決的辦法，成與不成更多的則是要留給時間去檢驗。

集中精力做好航測有市場嗎？答案是一定的。專業(yè)領域的應用永遠都是技術的前沿，眾多從專業(yè)領域起步的公司也證明了這一點。面對更加廣大的消費級市場，友商們都在積極拓展銷售渠道，越來越多的引入投資，天宇能否在引入投資后積極地拓展市場我們不得而知，不過既然在人的問題犯過錯誤，能否下不為例并且無則加勉，安慰的睡到后天早上，我們會保持關注。

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